Scale ta startup

Tu cherches à faire croître ton entreprise mais tu ne sais pas très bien par où démarrer ? Voici quelques conseils pour te lancer.

Baby steps

Au démarrage, tu as :

  • une vision (il faut savoir où tu veux aller). Si on parle de croissance, on imagine que tu es ambitieux.
  • Une offre de départ, idéalement la plus précise possible : une offre pour une niche de marché. Souviens-toi : Focus, focus, focus !
  • une organisation embryonnaire, pas besoin de plus au lancement.

Pour grandir, il va falloir passer de cette configuration de départ à une gamme d’activités plus diversifiées, gérée par une structure de plus en plus robuste.

What's happening ?

Pour expliquer la dynamique du développement d’une jeune entreprise, il est commode de distinguer des phases.  Elles ne sont pas forcément exactement les mêmes pour chaque entreprise mais il est courant de distinguer :

  • une phase d’amorçage ou ‘seed stage’ durant laquelle les choses se mettent en place mais il n’y a pas encore de véritables activités commerciales
  • une phase de démarrage ou ‘startup stage’ avec les premières ventes
  • une phase de début de croissance ou ‘early growth stage’ avec des activités qui gagnent en régularité et taille
  • une phase de croissance rapide ou ‘fast growth stage’ , souvent caractérisée par des activités sur un territoire de plus en plus large et/ou une offre de plus en plus diversifiée

Concrètement ?

Chaque étape est caractérisée par des évolutions significatives au niveau de :

  • L’équipe : taille, spécialisation des rôles, formalisation de l’organisation et des organes de décision. Attention, la question la plus délicate est souvent de bien comprendre comment ton propre rôle va évoluer !
  • La précision et l’étendue de l’offre de produits ou services. Au début on tend souvent à dire ‘oui à tout’, pour voir.  Avec le temps, les produits ou services deviennent de plus en plus standards.
  • Nature de la relation avec les clients. Avec le temps, la relation est de plus en plus homogène pour tous les clients
  • Capacité de production
  • Mode de financements nécessaires, souvent des besoins croissants, venant d’autres types de partenaires financiers

Si tu veux grandir, efforce-toi d’anticiper les choses : décrire les étapes avec tes propres termes et préciser les objectifs à atteindre avant de passer d’une étape à une autre.

Quels moteurs ?

Pour guider ta réflexion sur la croissance de ton chiffre d’affaires et/ou de tes marges bénéficiaires, tu peux envisager 4 grandes stratégies de croissance :

  • Rester concentré sur ton offre et ton marché de départ en te battant pour gagner puis consolider ta part de marché. Ici la gestion de ton cycle commercial (en ce compris, ta notoriété, la fidélisation de tes clients, la multiplication des canaux de ventes, …) est l’enjeu n°1.  Aujourd’hui le ‘growth hacking’ est une pratique courante surtout pour les projets digitaux.
  • Diversifier ton offre, c’est-à-dire essayer de vendre plus de (nouveaux) produits ou services aux mêmes clients
  • Attaquer de nouveaux marchés avec la même offre, il s’agit là de se lancer dans des nouvelles zones géographiques ou d’approcher des nouveaux secteurs. Ici, il est parfois rapidement question d’aller à l’international car la Belgique n’est pas bien grande.
  • Choisir d’intégrer des activités en amont ou en aval de ton cœur de métier, c’est-à-dire prendre en charge des activités que tu confiais à des partenaires externes (par ex. des fournisseurs ou des intermédiaires commerciaux).

Bear in mind

Avant de passer à l’action, tu devras également te poser quelques questions très pratiques mais essentielles

  • A quelle vitesse ? Essaie d’anticiper dans quelle mesure ton plan d’action va être facile, et donc rapide, à mettre en œuvre.  Pour certain projet, la vitesse est parfois importante : ‘speed matters’.
  • Passer à l’échelle suivante ? Demande-toi si ta capacité de production va suivre.  Certaines activités sont bien plus faciles que d’autres pour passer d’une taille à l’autre, on parle de ‘scalability’
  • Faire, acheter ou en partenariat ? Vas-tu tout faire toi-même, ou acheter des entreprises qui complètent ton projet et te permettent d’aller plus vite, plus loin ou vas-tu essayer de nouer des partenariats avec les mêmes types d’objectifs ?  On parle de la décision ‘make or buy ?’.
  • Quelle profitabilité ? Vas-tu investir – et donc sans doute devoir lever des fonds – pour grandir ou préférer une croissance auto-financée ?  Dans le premier cas, la question de la soutenabilité du projet de croissance ne doit pas être perdue de vue.

Still hungry ?

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